Conseguir los primeros clientes sigue siendo uno de los mayores retos para una startup. Y aun cuando llega el interés inicial, nada garantiza que esos usuarios se queden.

En TechCrunch Disrupt la semana pasada, Elia Wallen, fundador y director ejecutivo de Engine; Grant Lee, fundador y director ejecutivo de Gamma; y Crystal Huang, socia general de Google Ventures, compartieron sus claves para atraer y retener clientes en una etapa temprana.

Redes sociales sí, pero con estrategia

En la actual ola de empresas de inteligencia artificial, la visibilidad de los fundadores en línea puede parecer una atajo para crecer. Sin embargo, Lee advirtió que el marketing en redes no funciona solo por acumular alcance ni por poner a creadores a repetir el nombre de una marca.

Gamma, que vende software de presentaciones con inteligencia artificial, escaló con una estrategia de contenido y creadores que incluyó su programa de embajadores, según una nota sobre su estrategia en redes. Pero Lee sostuvo que el resultado depende de algo más fino: entender a qué segmento habla cada creador y qué problema resuelve el producto en cada caso.

“Si tienes un producto que puede servir a muchos segmentos o casos de uso, entonces quieres básicamente creadores que puedan dirigirse a cada uno de esos”, dijo. También señaló que hay públicos distintos, desde consultores hasta equipos de mercadeo que preparan presentaciones para sus directores.

Lee agregó que algunas fundaciones tratan el mercadeo con creadores como una tarea que se hace una vez y se deja correr. A su juicio, el trabajo exige tiempo, cercanía y acompañamiento para que el creador entienda de verdad el valor del producto. De lo contrario, dijo, el gasto se diluye y el mensaje no cuaja.

La llamada, el evento y el dato de uso

Wallen defendió una ruta menos brillante, pero más efectiva para ciertas empresas: ventas tradicionales, eventos y contacto directo. Engine, que administra reservas de hospedaje y viajes para empresas medianas, llegó a 150 millones de dólares en reservas antes de recibir financiamiento externo, y lo hizo sin una estrategia visible en redes sociales.

“Hicimos eventos y sonreímos y marcamos”, dijo. También sostuvo que muchas personas siguen atendiendo el teléfono y que ese canal continúa funcionando para una base de clientes que no necesariamente responde a la lógica de TikTok. “El teléfono todavía funciona”, remató.

Wallen contó además una táctica de la etapa inicial de la empresa: contratar a un mago, llamado David, para hacer trucos en eventos y atraer prospectos al stand. Su punto fue claro: el contacto personal sigue compitiendo con cualquier truco digital.

Huang, por su parte, dijo que cuando una empresa ya consiguió clientes, el valor está en mirar cómo usan el producto. Sugirió revisar si el uso es recurrente, si aumenta con el tiempo y si el cliente refiere a otras personas. También planteó identificar a los usuarios que se convierten en defensores de la marca, incluso hasta el punto de querer trabajar en la compañía.

“Necesitas formas de crear evangelizadores que estén realmente apasionados por el producto”, afirmó.