# Inversores advierten que el ajuste entre producto y mercado se volvió > En TechCrunch Disrupt, tres voces del capital de riesgo y una fundadora debatieron señales de alerta y de tracción real en startups de IA. Por Wladimir A.C. · 23 de octubre de 2026 · Tecnología ![Inversores advierten que el ajuste entre producto y mercado se volvió](https://cdn.panorama.onl/uploads/411195f249a380e0-scaled.webp) El ajuste entre producto y mercado, el punto en el que una startup logra vender con fuerza su oferta, se ha vuelto más difícil de detectar en la era de la inteligencia artificial. Aunque muchas empresas emergentes crecen a velocidad récord, no todos los clientes se mantienen y los productos pueden copiarse con más facilidad. Anu Bharadwaj, socia de Iconiq; Rajeev Dham, socio de Sapphire Ventures; y Rahul Vohra, fundador de Superhuman Mail, discutieron la semana pasada las nuevas reglas para evaluar ese ajuste durante TechCrunch Disrupt. ## Las métricas de ingresos que más preocupan a los inversionistas Bharadwaj dijo ante el público que ahora es más fácil conseguir una gran cantidad de pruebas piloto, porque muchas empresas están abiertas a probar cosas nuevas. Sin embargo, advirtió que pasar del piloto a la producción es la verdadera dificultad. También señaló que muchos fundadores presentan métricas de ingresos a los inversionistas sin precisar de qué tipo hablan. Preguntó si se trata de ingresos recurrentes anuales reales o de una tasa anualizada, y sostuvo que hay muchas formas de ocultar la información. La ejecutiva alertó además sobre la práctica de inflar los montos al contar como si fueran anuales a clientes piloto que quizá solo usan el producto durante unos meses. A su juicio, eso puede dar la impresión de que la empresa ingresará ese dinero durante todo el año. Para Bharadwaj, el interés de largo plazo de una compañía depende de ser muy honesta y directa sobre la calidad de sus ingresos. También dijo que hay señales de alerta cuando pocos clientes concentran una parte importante de la facturación o cuando esos clientes pueden irse fácilmente a otro proveedor si consiguen un mejor precio. ## Retención, compromiso y señales de tracción real Vohra recomendó a las startups seguir el compromiso de los clientes y la retención por dólar, sobre todo en productos de consumo. También sugirió definir qué benchmark se considera bueno, muy bueno y excelente para cada categoría. Como ejemplo, explicó que en Superhuman la empresa seguía los ingresos anuales recurrentes, pero también una métrica interna llamada “ingresos anuales encantados”, que solo incluía a los clientes más comprometidos con el producto. Según dijo, eso ayudaba a medir cuán pegajosos eran los usuarios y cuánto tiempo era probable que siguieran allí. Vohra añadió que esas personas y esas empresas siguen siendo usuarias y clientes. Dijo que la compañía se enfocó de forma obsesiva en servir a ese segmento específico de su base de usuarios y clientes. El panel también abordó las señales verdes que muestran que una startup sí encontró ajuste entre producto y mercado. Para Vohra, el paso clave es hablar con los clientes para entender qué valor encuentran en el producto y cómo se sentirían si dejaran de usarlo. Luego, dijo, hay que ser honesto al medir esas respuestas. Vohra sostuvo que, si una empresa obtiene 15%, 14%, 13% o menos, debería considerar un giro completo. En cambio, si está en 20%, aseguró que puede optimizar hasta 40%. Dham agregó que es importante que un fundador no confunda tener una visión con tener un buen negocio. Bharadwaj, por su parte, dijo que en la etapa semilla sí es aceptable girar de rumbo y que ni siquiera busca allí un ajuste entre producto y mercado, sino una tesis plausible y agilidad para adaptarse a los cambios. Dham también dijo que valora más hoy a los fundadores que han hecho varios giros, porque eso demuestra que han debido tomar decisiones muy difíciles en un momento cambiante. En su visión, el ajuste entre producto y mercado es algo que las startups deberán redefinir y volver a ganarse siempre, incluso cuando ya facturen mil millones de dólares, porque la innovación en producto nunca se detiene. No obstante, el debate dejó una advertencia común: en la era de la IA, crecer rápido no basta si los ingresos no son sólidos, los clientes no permanecen y la propuesta no demuestra valor real. ## El debate sobre el valor real de una startup La discusión dejó como idea central que el entusiasmo por la inteligencia artificial no sustituye la disciplina comercial. Para los panelistas, una startup puede sumar pruebas, levantar expectativas y exhibir velocidad, pero sin retención, compromiso y claridad en la calidad de los ingresos, el negocio sigue siendo frágil. --- **Fuente:** https://panorama.onl/tecnologia/inversores-advierten-que-el-ajuste-entre-producto-y-mercado-se-volvio-20261023-1652.html Publicado por Panorama Online — contenido de libre lectura; se permite citar con atribución y enlace a la URL original.